بازاریابی عصبی، بدون ایجاد احساس، هیچ پولی وجود ندارد…

بازاریابی عصبی

مقدمه ای بر بازاریابی عصبی

بدون ایجاد احساس ، هیچ پولی وجود ندارد…

بیاید با یک سوال این صحبت را شروع کنیم
آیا شما خواننده عزیز، حاضرید برای یک کالا چند صد برابر بیش از ارزش واقعی آن پرداخت کنید؟
البته “هرگز،” حتی این تصور که شما تا این حد غیر منطقی رفتار کنید توهین آمیز به نظر می رسد!

در واقع  همه ی ما خود را افرادی منطقی و خود آگاه می شناسیم. آیا در این حالت امکان دارد به کالایی بیش از ارزش آن بها بپردازیم؟ محال است!!

حال بیایبد به مصرف کالایی در زندگی روزمره به عنوان مثالی شوکه کننده نگاهی بیندازیم: قطعا شایع ترین محصول مورد استفاده ما آب است. اگر شما مانند من در شهری پرجمعیت زندگی کنید، مصرف کننده ترین مشترک هم که باشید هر لیتر آب مبلغی حدود ۱۰۰ ریال هزینه خواهد داشت.حالا به سوپر مارکت رفته برای بطری ۵۰۰ سی سی مبلغی حدود ۱۰،۰۰۰ ریال پرداخت خواهید کرد. خب تا کنون برای همین آب مارک دار مبلغی معادل با۲۰۰  برابر پرداخت کرده اید چرا؟زیرا برچسب مارک روی آب معدنی باعث می شود کیف پول در ذهن شما باز شود! ولی ما هنوز به پایان داستان نرسیدیم. تصور کنید برای شامی خاص به همراه رئیس خود به هتل رفته و یک بطری آب معدنی ایرانی(کمی بعد غیر ایرانی آن را خواهیم دید!!!)، سفارش می دهید با احتساب مالیات هزینه آن ۲۰،۰۰۰ ریال خواهد شد معادل ۴۰۰برابر قیمت ۱۰ تومان!! ولی چرا؟ این همان آب مارک دارقبلی است، ولی از آنجا که در محیطی شیک توسط گارسون با شیوه ای خاص سرو شده است.این مبلغ هم منطقی به نظر آمد! احتمالا خسته شده باشید ولی سفرما با آب تمام نشده است! تصور کنید در روز بعد همراه یکی از دوستان به سمت مجموعه ورزشی در شمال تهران در حال حرکت هستید و برای خرید آب معدنی به یک سوپر مارکت متناسب با فضای بالای شهر می روید ناگهان با قفسه آب معدنی با مارکهای ناشناس روبه رو می شوید: voss ، evian،…..perrier شما در واقع با هیچ کدام از آنها آشنا نیستید ولی دوست شما که از ساکنان همان منطقه است اعتقاد دارد که این مارکها از کوه ها و چشمه های کشورهای فرانسه و نوروژ آمده و مانع از خشکی پوست می شود و مزه ای متفاوت دارد: وقتی از این آب‌معدنی بخوری، معتادش می‌شی و دیگه نمی‌تونی هیچ آب دیگه‌ای رو بخوری؛ این‌قدر سالم و پاکه.))

در نتیجه شما بطری شیشه این اب معدنی نوروژی را انتخاب و در کمال شگفت زدگی، مبلغ ۵۰۰،۰۰۰ ریال برای آن پرداخت خواهید کرد ۵۰۰۰ برابر قیمت اصلی آب!! شیشه شفاف و بسیار حساس و گران قیمت به نظر می آید. شما با هراس درب آن را که  باز می کنید می نوشید و صادقانه با آب معمولی تفاوتی مشاهده نمی کنید!! تنها فایده آن نگاه کنجکاو سایرین و از آن مهمتر خاطره هزینه ی آن است: خیلی مزه متفاوتی نداره ولی خب هرجا شیشه‌اش رو دستت بگیری می‌تونی وانمود کنی آب‌معدنی گرون می‌خوری و کلاس بذاری!

چگونه این اتفاق برای مشتری منطقی و عاقل افتاد؟ در واقع شما ۵۰۰۰ برابر قیمت اصلی آب پرداخت کرده اید، برای همان آبی که مردم عادی احتمالا در فرانسه با قیمت متناسب با آب معدنی های موجود در فروشگاه های ما استفاده می کنند.

حال سوال اصلی ما این است چگونه آب به طلا تبدیل شد؟!

در این تصور چند لحظه‌ای، شما تاثیر بازاریابی را براساس احساسات درک کردید. در واقع از چند دهه اخیر، بازاریابان و تبلیغ‌کنندگان از اصول روانشناسی برای ایجاد تاثیر بیشتر بر روی مشتریان استفاده می‌کنند.تمام تعریف بازاریابی عصبی در این جمله خلاصه می شود:

به جای سخنگوی دولت با خود دولت مذاکره کنید!

بازاریابی عصبی یعنی فروش و مارکت از دیدگاه مغز!  زیرا تصمیمات خرید با میزان زیادی نا خوداگاه و براساس برنامه ریزی احساسی در مغز مشتری انجام می شود. آنچه که آن را با بازاریابی سنتی متمایز میکند آن است که در بازاریابی سنتی روی جواب خودآگاهانه افراد تاکید دارند :زمانی که یک فرد از مشتری می پرسد که چه می خواهد؟

بازاریابی عصبی از منطق و خوداگاه مشتری جدا بوده و دلیل انتخاباتی که مشتری بر اساس احساسات اخذ کرده و ، خود از دلیل واقعی آن اگاهی ندارد را توضیح می دهد. در واقع احساسات مانند دولت است و فرد تنها تصمیمات دولت را  بیان میکند مانند سخنگوی دولت است!

در نتیجه چنانچه ما به عنوان صاحب محصول اگر بخواهیم موفق باشیم باید به جای نزدیک شدن به سخنگوی دولت باید با خود دولت ارتباط بر قرار کنیم!

هدف بازاریابی عصبی فشردن هزاران دکمه خرید در مغز مشتری است در واقع هدف تنها ایجاد احساس در یک ایده تبلیغاتی خلاقانه نیست بلکه تمام کار یک شرکت موفق شامل خدمات، سرویس باید در راستای بهینه سازی مستمر احساسات، از دیدگاه مغز مشتری می تواند باشد.

تاکید ما برای احساسات به دلیل انچه در مثال آب معدنی دیدیم ملموس است. آن چه که ما در واقع نیاز داریم مجموع بینش های کوچک به مغز مشتری است برای این کار شما نیاز به ابزار داریدشما باید بدانید چگونه مغز احساسی مشتری کار میکندو چگونه تصمیم گیری های خرید انجام می شود .این ابزارها شامل روشهای ثبت سیگنالهای مغزی، تصویربرداری مغزی،ردیابی حرکات چشم، بررسی حالات چهره،اندازه گیری ضربان قلب.سطح مقاومت پوست و ….. روشهای رفتارشناسی و روانشناسی در مواجه با تبلیغ مورد نظر است.

در این سلسه جلسات به توضیح جزییات بیشتری از این صنعت، هزینه های تبلیغاتی که توسط بزرگترین برندها انجام شده است و تکنیک هایی که این برندها به کار گرفته اند، و .. خواهیم پرداخت.

با دانستن ترفندهای بازاریابی عصبی “ترفندهای تجارت” همه افراد می توانند تا حدی خود را در برابر آنها محافظت کنند. چرا فقط تا  حدی؟ از آنجا که تجملات زندگی روزمره با  سرعت روزافزونی رو به گسترش است شما فرصت توجه به همه جزییات کوچک را ندارید و در هر صورت خریدهای کوچک اغوا کننده ها که چندان صادق نیستند در انتظار شما خواهند بود!

“جای کامنت های شما خالیست.”

تهیه و تنظیم: روح انگیز علیمرادی- کارشناس ارشد مهندسی پزشکی
تحریریه شناخت مگ

Previous «
Next »

۲ Comments

  1. بسیار عالی و آموزنده بود ممنونم

  2. بسیار عالی است. من مشتاقانه مجله شناخت مگ و خصوصا قسمت نورومارکتینگ ان را دنبال میکنم. منتظر انتشار عنوان های بعدی هستم. قسمتی از پایان نامه من به این حیطه بر میگرده. لطفا اگر امکان داره منابع بیشتری رو در اخر معرفی کنید یا اگر از مقاله ای استفاده شده ان را ذکر کنید. خیلی ممنون و خداقوت

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *